판매수수료 장기 분할로 보험 영업 체질 개선

신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장은 보험설계사 판매수수료의 분급기간 확대가 단기 실적 경쟁에 치우친 생명보험 산업의 영업 질서를 바로잡는 전환점이 될 것으로 내다봤다. 신 의장은 7일 서울 종로구 교보생명빌딩에서 열린 창립 68주년 기념식에서 신계약 중심의 과열 경쟁이 고객 피해로 이어지는 구조를 바꿔야 한다고 강조했다.

판매수수료 분급제는 계약 체결 뒤 1년 안에 수수료 대부분을 지급하던 관행을 개선하는 데 초점을 맞췄다. 보험설계사에게 주는 판매수수료를 내년부터 4년에 걸쳐 나눠 지급하고, 2029년부터는 분급기간을 7년으로 늘리는 것이 핵심이다. 지난달 시행된 보험대리점(GA) 설계사 판매수수료 규제와 함께 불완전판매와 승환계약 등 신계약 매출 경쟁에서 발생한 폐해를 줄일 제도로 꼽힌다.

신 의장은 보험회사들이 기존 가입자에 대한 유지 서비스보다 신규 계약 실적에 집중하면서 과도한 수수료와 판매 시책 경쟁, 설계사 확보 경쟁을 벌여왔다고 진단했다. 생명보험업이 고객 보장이라는 본래 역할에서 멀어져 이른바 ‘머니게임’으로 변질됐고, 그 과정에서 생긴 피해가 고객에게 돌아갔다는 지적이다. 수수료 지급구조 개편을 생명보험 산업을 다시 ‘이웃사랑 이야기’로 돌려놓을 계기로 삼아야 한다는 주문도 내놨다.

영업 현장에는 계약 건수를 늘리는 데 집중하는 ‘사냥꾼형’보다 고객의 보장 필요성을 일깨우고 완전한 가입을 도운 뒤 질병이나 사고로 보험금을 받을 때까지 계약을 관리하는 ‘농부형’ 설계사가 필요하다고 제시했다. 영업관리자들에게 이런 인력을 꾸준히 확보하고 양성해 설계사 정착률과 보장유지율을 높여 달라고 당부했다. 고객이 가입한 보험을 오래 유지하고 약속된 보험금을 받을 수 있도록 돕는 ‘고객보장 완주’ 문화를 정착시켜 100년 영속 기업의 기반을 다져야 한다는 구상이다.