교보생명, 계약 유지·고객 보장 중심 영업 강조

신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장이 보험계약의 전 과정을 책임지는 설계사 육성을 주문했다. 신규 계약을 단기간에 많이 확보하는 데 치중하기보다 고객이 실제로 보험금을 받을 때까지 계약을 관리하는 영업문화가 필요하다는 판단이다. 보험설계사 수수료 분급제 시행을 계기로 계약 유지와 고객 보장을 중심에 두는 체질 개선도 강조했다.

신 의장은 지난 7일 서울 종로구 교보생명빌딩에서 열린 창립 68주년 기념식에서 현장 영업관리자의 역할을 구체적으로 제시했다. 신계약 실적이 많은 설계사보다 고객의 계약을 장기간 안정적으로 관리할 수 있는 설계사를 지속해서 확보하고 양성해야 한다는 내용이다. 계약 체결 이후에도 고객과의 관계를 이어가는 이른바 ‘농부형 설계사’를 영업 현장의 중심에 세워야 한다는 구상이다.

그는 보험업계가 외형 확대를 추구하는 과정에서 판매 수수료와 시책 경쟁을 과도하게 벌이고, 설계사 영입에도 경쟁적으로 나서면서 기존 고객 관리가 상대적으로 소홀해졌다고 진단했다. 단기 판매에 무게가 실린 구조 속에서 불완전판매와 기존 계약을 새 계약으로 바꾸는 승환계약, 담당 설계사가 사라진 고아계약이 늘었고, 그 결과 고객 피해가 발생했다는 지적이다.

영업문화 전환의 계기로는 내년부터 시행되는 보험설계사 수수료 분급제도를 꼽았다. 계약 초기에 집중됐던 판매 수수료는 2027년부터 4년에 걸쳐 지급되고, 2029년부터는 분급 기간이 7년으로 늘어난다. 신 의장은 지급 기간 확대가 단기 실적 위주의 폐해를 바로잡고 생명보험의 본래 역할을 되살릴 수 있다고 봤다. 다수 가입자가 뜻을 모아 역경에 놓인 사람을 보호하는 금융제도라는 생명보험의 가치도 거듭 강조했다.