AI 시대 이커머스 격차, 고객 데이터가 가른다

카페24는 12일 서울 강남구 가빈아트홀에서 ‘마케팅 플레이북 2026’을 열고, AI 활용이 보편화된 이커머스 시장에서는 자사몰의 퍼스트파티 데이터가 경쟁력을 좌우한다고 제시했다. 송재준 카페24 마케팅센터 팀장은 광고 소재 제작과 설정은 기본 역량이 됐으며, 직접 확보한 구매·행동 데이터가 모방하거나 구매하기 어려운 자산이라고 설명했다. 퍼스트파티 데이터를 적극 활용한 기업의 매출 성장 폭은 최대 2.9배로 제시됐다.

데이터를 쌓는 방식뿐 아니라 구조 설계에 따라서도 성과가 크게 달라졌다. 안성현 카페24 영업컨설팅팀 팀장이 공개한 사례에서 회원 등급을 재구매 전략과 연결한 브랜드는 쿠폰 회수율 49%를 기록했다. 반면 회원 대부분이 최하위 등급에 머문 브랜드는 8%에 그쳐 같은 쿠폰 정책에서도 여섯 배가 넘는 차이가 났다. 카페24는 국내 D2C 시장 점유율 70%, 판매자 200만명, 연간 거래액 13조6000억원 규모의 생태계를 데이터 축적 기반으로 제시했다.

여행용 캐리어 브랜드 인포트는 오픈마켓에서 자사몰 중심으로 판매 구조를 바꾼 지난 3년의 경험을 공개했다. 2023년 5%였던 자사몰 매출 비중은 현재 70%를 넘어섰다. 정책 변경에 따른 노출 감소와 수수료 인상으로 마진 구조를 다시 설계해야 했던 플랫폼 리스크가 전환의 계기가 됐다. 인포트는 평생 사후서비스를 자사몰 전용 혜택으로 제공해 회원 가입을 유도하고, 스포츠 구단 후원과 PPL을 활용해 브랜드 검색량을 높였다.

유튜브 쇼핑 제휴 프로그램을 활용한 크리에이터 협업 방안도 소개됐다. 영상에 상품을 태그한 뒤 판매가 발생할 때만 수수료를 지급하는 성과형 구조로, 약 900개 브랜드와 60만개 이상의 상품이 참여하고 있다. 카페24는 올해부터 자체 유튜브 채널이 없는 브랜드도 자사몰을 운영하면 참여할 수 있도록 요건을 완화했다. 이승아 카페24 마케팅센터 팀장은 구독자 수보다 브랜드·카테고리 적합성과 구매 전환 능력, 커머스 경험이 중요하다고 강조했다. 행사에는 운영자와 마케터 250여명이 참석했으며, 총 1000만원 규모 럭키드로우 당첨 브랜드에는 크리에이터 협업과 AI 숏폼 제작 지원이 제공됐다.