해외 영업, 제품보다 바이어의 문제를 먼저 물어야

한국 중소기업이 해외 시장에서 성과를 내려면 제품과 기술을 앞세우는 설명 중심 영업에서 벗어나 바이어의 문제와 구매 조건을 먼저 확인해야 한다는 진단이 나왔다. 시몽 뷔로 벡티스 대표는 2026년 8월 해외 영업의 출발점으로 ‘디스커버리 질문’을 제시하며, 상대의 고충을 파악한 뒤 적합한 해결책을 제안하는 접근이 필요하다고 강조했다.

디스커버리 질문은 바이어가 현재 어떤 어려움을 겪는지, 어떤 솔루션을 찾는지 구체적으로 확인하는 과정이다. 구매 예정 시기와 가용 예산, 최종 결정을 내리는 사람도 초기 대화에서 파악할 항목에 포함된다. 해외 바이어는 제품 소개에 앞서 자신의 상황을 이해하려는 질문을 기대하는 만큼, 기업은 확보한 답변을 토대로 제안의 내용과 거래 조건을 조율하고 신뢰를 쌓아야 한다.

중소기업의 해외 판로 개척 방식은 직접 방문과 기관 정보 의존에서 온라인을 통한 바이어 발굴로 넓어져 왔다. 2014년 10월에는 일부 기업이 중남미 순회 세일즈맨단처럼 현장을 찾았지만, 상당수는 국내에서 찾아오는 바이어를 상대하거나 무역기관·조합이 제공한 정보와 제한된 수입상 명단에 의존했다. 언어 장벽과 해외 마케팅 역량 부족도 독자적인 거래선 확보를 어렵게 한 요인이었다.

2025년 12월에는 신일특수금속, 파인플러스, 소느로앨범, 카오스 등이 EC21과 티페이지 같은 e-무역상사, 자체 홈페이지, 이메일 마케팅을 활용해 해외 바이어와 직접 접촉하고 수출 판로를 넓히는 흐름이 확인됐다. 접촉 채널이 다양해진 뒤의 과제는 대화를 실제 거래와 장기 관계로 연결하는 일이다. 벡티스는 국내 중소기업을 대상으로 해외 영업 컨설팅과 교육을 제공하며 질문 설계와 문제 해결형 제안 역량을 지원할 계획이다.