신창재 “수수료 분급제로 단기 영업 관행 바꿔야”

신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장이 고객의 계약 유지보다 신계약 매출에 치우친 보험업계의 영업 관행을 비판했다. 최근 열린 창립 68주년 기념식에서 과도한 판매수수료와 시책 경쟁, 설계사 확보 경쟁이 불완전판매와 기존 계약을 갈아타게 하는 승환계약, 관리 주체가 사라진 고아계약을 늘렸으며 그 피해가 고객에게 돌아가고 있다고 지적했다.

신 의장은 올해 7월 시행된 법인보험대리점(GA) 설계사 판매수수료 ‘1200%룰’과 내년 1월 시작되는 판매수수료 분급기간 확대를 영업 관행 전환의 계기로 꼽았다. 단기 실적을 앞세운 경쟁에서 벗어나 생명보험 산업이 고객 보장과 이웃사랑이라는 본래 가치에 집중하려면 새 수수료 제도가 현장에 안정적으로 자리 잡아야 한다는 판단이다.

보험설계사 수수료 분급제는 상품 판매 후 1년 안에 집중적으로 지급하던 수수료를 장기간 나눠 지급하는 제도다. 내년부터 판매수수료 지급 기간이 4년으로 늘어나고, 2029년부터는 7년에 걸친 분급 방식이 적용된다. 신 의장은 경영 환경에 잘 적응하는 기업을 넘어 변화에 가장 빠르게 대응하는 기업만 살아남는 ‘속자생존’의 시대가 됐다고 진단했다.

교보생명에는 새 국제회계기준(IFRS17)이 요구하는 고객·주주가치 중심의 가치경영으로 신속히 전환할 것을 주문했다. 현장 영업관리자에게는 신계약 유치에 집중하는 ‘사냥꾼형’보다 질병이나 사고로 고객이 보험금을 받을 때까지 계약을 관리하는 ‘농부형’ 설계사를 꾸준히 확보하고 양성하라고 당부했다. 설계사 정착률과 보장유지율을 높여 가입과 계약 유지, 보험금 지급까지 고객보장 완주를 책임지는 체계를 마련해야 한다는 구상이다.